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营销,我赢客户笑  

2015-01-06 13:48:06|  分类: 学习园地 |  标签: |举报 |字号 订阅

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智慧营销,我赢客户笑(原创) - 过山望 - 过山望

优秀的营销人员都会得懂得营销也存在着一个“功夫在诗外”的道理:你的客户所需要的并不仅仅是一种产品,而是需要更多超越商品的物理化学属性或使用价值的无形享受。他们不仅需要买到这样的东西,还需要用你所提供的东西去实现某个目标(如追到女朋友、如借之展示自己的高贵、如获得一种莫名的愉悦)。只有你的产品或服务能为客户提供更多的方便、带来更多好处、或帮助他赚更多的钱,你的产品才能卖得出去。客户解决方案商业模式的产生和应用是在市场竞争加剧、单靠市场份额领先已无法保证利润的情况下,企业通过利用自身的专业技术优势,提供与产品相关的系列服务,使客户原来需要找几家供应商才能完成的工作,现在只需要找一家即可完成。这样,在方便客户、为客户提供超值服务的同时,企业自身也可因增值业务而提高利润。

营销人员要帮助客户搞清楚他的真实需求在哪里,当好客户的消费顾问,先要帮客户省钱然后你才能赚钱。还可以在“贴身侦察”和换位思考的基础上,帮客户一些小忙,解决他的一些小难题(如利用你的人脉和资源,帮忙联系让他的孩子进一所好学校、帮他照料住院的家人、为他介绍有折扣的酒店)。巩固营销关系实质上是要建立与客户的战略联盟,达到他的“上家”非你莫属,养成他对你的依赖和信赖。营销时不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及客户的需求和感受,提炼出几件你认为对客户有所帮助的方面讲给他们听(如果可能的话按他们的思维方式、用他们的语言习惯来表述,而尽量不要用营销人员自己的方式)。

“不好意思,我开车来的,不能喝酒。”有理、合法,但情义呢?

“今天虽然开车了,但就放在停车场里。来,我陪你喝个痛快。”如此让人不感动也难。

说服客户、争取客户、锁定客户,还有一种可行的方式就是用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训培养忠诚、培训创造客户。与客户发展“一家人”的感觉,邀请客户来本公司参观、现场看看本公司的制作流程,同时也让公司的现场人员能直接了解客户需求。

更高的妙招,是在客户中发展信息员,并努力与之建立准“营销联盟”,这样才能深入到对方单位的心脏中去,才能使自己真的具备“千里眼”、“顺风耳”。与客户发展长期的密切合作关系,像亲人一般经常交往和提供互惠。对客户回扣不允许,回访是必须,回敬是应该,回馈是可选。

任何一次成功的营销,应该做到买卖双方的共赢,既不能损人利己,也不能损己利人——无论这其中的哪一种情况,都不能使得下一次营销还能顺利进行下去。所有的营销必须是利人又利己,单方面的施舍并不成真敬意。在营销陷入僵局、双方一时难以达成共识时,可设法增加客户利益,而不是片面减少我方利益。

优秀的营销人员,能让每一次营销的双方都能够感受到内心的满足和喜悦,只有这样,营销的境界才会真正提升,营销才能持续不断地进行。满足客户是如此,满足员工需要也是如此。让每一个人获得发自内心的喜悦,就是最高效的营销。

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